Блог

Записки настоящих Мужиков с уральских гор

Техника продаж или как должен работать менеджер в Веб Студии (Часть 2) Долгожданная встреча состоялась.

А где бы встретиться???

Крупный клиент, как правило, приглашает к себе в офис, но бывают клиенты без офиса, а только с 2мя цветочными лавками, где даже и присесть негде! Предварительно созвонившись постарайтесь назначить встречу на обед, где ни будь в центре, в приятном не шумном кафе, которое располагает к беседе и не удивит бешенными ценами на еду. Почему именно обед? Потому что всем давно известно , что рано утром человек может быть с плохим настроением, не выспавшимся, может быть голоден и.т.п. а к обеду настроение может меняться даже потому, что человек насытиться, будет прилив сил, энергии, и соответственно настроение кардинально может поменяться в положительную сторону, ну это уже отдельная наука и наша матушка природа, можно гарантировано отдать 90%, что встреча пройдет на УРА в таких условиях. Есть свой офис? Прекрасно… тащи его к себе, ставь лампу перед лицом и начинай вести допрос, но естественно не забыв перед этим предложить чашечку кофе!!!

Долгожданная встреча состоялась.

 Вот и наступил момент всей кульминации, встреча назначена. Самое главное и важное правильно подготовиться к ней, во первых заранее узнать чем занимается компания, или фирма ( что производит, что продает, какие услуги предлагает) проанализировать сайты конкурентов, выяснить какие "плюшечки" есть у них, зачастую бывает, что клиенты сами не знают, как они хотят видеть сайт, и каким функционалом он должен обладать, мол вы менеджеры вы и предлагайте ( но так не всегда ), а если ты хотя бы немного узнал о них до встречи, ты точно сможешь чем то его заинтересовать, что либо предложить «Осведомлен, значит вооружен» так же и в течении беседы ты сможешь узнать много интересных моментов от самого клиента.

Еще одним важным фактором является ваш внешний вид, как говориться «Встречают по одежке, провожают по уму» и так было всегда и так будет, не обязательно одевать костюм, даже в нашей не совсем современной России люди поняли, что костюм одевают не все бизнесмены, руководители итд, главное в одежде ее удобство, простота ( ну конечно без фанатизма в стили хипи и подобной ернуды заявляться не стоит ) чистые руки, побрит, голова без перхоти, чистая обувь , на первое и последнее девушки очень обращают внимание. Красивая ручка, строгий блокнот так же только будут для вас плюсом. Обязательно выясните с кем вы разговариваете, какую должность занимает этот человек ( в дальнейшем это пригодиться, далее напишу об этом) записываете всю информацию которую говорит клиент, если боитесь что не успеете все записать, возьмите на встречу диктофон. Существует так сказать базовый ряд вопросов, которые нужно обязательно задать клиенту :

  • Есть ли фирменный стиль, логотип компании? ( соответственно есть ли он в электронном виде )
  • Есть ли сайт? Если есть то нужно спросить, что не устраивает в сайте.
  • Что должен видеть посетитель войдя на сайт? Нужно расставить приоритеты , например сначала услуги, потом продукт, потом новости и.т.д.
  • Есть ли у них вся информация о продуктах и услугах в электронном виде (фотографии, тексты, прайсы ) , Какой объем контента, и кто будет заниматься наполнением?
  • Обязательно нужно спросить стоит ли на компьютерах 1С , если компания занимается продажей каких либо товаров, можно будет легко предлагать 1С Битрикс ( так как он замечательно работает с 1С )
  • Так же уточните какие сайты конкурентов нравятся, а какие не нравятся, в дальнейшем это облегчит работу разработчикам.
  • Уточни какие должны быть разделы на сайте Например ( О компании, Услуги, Каталог, Новости, Хит сезона )

Ну вот и закончился стандартный набор вопросов. Основная масса малого бизнеса или очень малого нуждаются именно в таком стандартом наборе и все, а то и вовсе просто "визитку". Далее должен пойти разговор о примерных расценках и.т.п и вроде его все устраивает но СТОП , ты же готовился к данной встрече и вооружался информацией, если видишь что клиент заинтересован, заинтересуй его еще больше, предложи ему например ( создать on-line консультанта прямо на сайте, или например сделать привязку к эквайрингу, что бы все посетители смогли прямо на сайте оплатить товар, или услугу, или допустим сделать умный фильтр т.к. у него 4000 наименований товаров ) заранее изучив чем примерно клиент занимается ты точно будешь знать чем его можно задеть, попав прямо в яблочко, самое важное из всего это уверенность, если предлагаешь плюшки то предлагай уверенно и аргументируя свое предложение, главное верить в то что ты продаешь , или предлагаешь, что эта функция реально работает и она необходима клиенту! ( не забывай что ты предлагаешь не кота в мешке, а реальный функционал который, как облегчит работу клиенту, так и принесет больше прибыли твоему клиенту  )Пока ты сам не поймешь, что ты предлагаешь или продаешь ты ЭТО НЕ ПРОДАЖ. Не забывай о том, что ты не принес ему телефон который он может взять в руки, включить, посмотреть камеру, дисплей и.т.д. и сказать мне нравится я беру!!! ты продаешь на словах и ты продаешь услуги , а это намного сложнее , из за этого нужно верить в то что ты продаешь. Клиент конечно же заинтересуется, скажет здорово, мне нравятся твои предложения , но сколько это будет мне стоить? Никогда не говори точные суммы, уклоняйся от точных бюджетов, скажи что тебе нужно посоветоваться с техническими специалистами или с руководителем проектов и после этого ты направишь ему письмо в максимально сжатые сроки, можно сказать цену От ____ !!!! Можно сказать, что продал!!!! Но продай еще, обязательно предложи поддержку сайта спроси есть ли человек который будет заниматься обновлением сайта после окончания работ, здесь необходимо сказать, что исходя из опыта после сдачи проекта у клиента могут возникать вопросы, доработки, которые требуют постоянного вмешательства. Поэтому мы обычно составляем договор о поддержке сайта на год недорогой порядка _____ рублей в месяц, а дальше клиент может продлить или  отказаться по желанию. Естественно, вопросы по техническому заданию или ошибки исправляем бесплатно.

Так же клиент может задать вопросы про студию. Я перечислю основные ответы:  Первый клиент тот то, крупные клиенты те то, работаем столько то лет, наша команда - это столько то человек, офис – адрес. Ну в принципе на этом можно и остановиться, и еще раз напомнить, что всю смету ты вышлешь в ближайшие сроки.

Вы коньяк в какой форме предпочитаете? Жидкий или бумажный?

Это давно уже наболевшая тема для всех компании, все пытаются с этим бороться, об этом написано много статей, но увы откаты существуют так что коротко об этом:

В предыдущем разделе я упомянул, что очень важно выяснить с кем ты ведешь диалог, какую должность занимает человек в данной компании. И вообще сделать для себя вывод сможет ли компания оплатить откат, если фирма мала то это может только навредить, нужно смотреть по ситуации. В общем нужно понять стоит ли предлагать откат данной персоне, если ты общаешься с директором то конечно смысла в этом никакого нет, но если этот человек приближен к директору (входит в его доверие) и сможет повлиять на ход договора, то конечно нужно предложить, но предложить грамотно! Вот несколько способов:

  • Хотел спросить у вас — если вас заинтересует — то мы можем ваш интерес включить в смету!
  • Наша гибкая ценовая политика позволяет как снизить, так и повысить цену!

Как поступать решайте сами, но данная мотивация для определенных лиц заинтересованных в откате, могут кардинально изменить ход событий!!!

Система оплаты

Ну и для завершения статьи коротко опишу по системе оплаты, все компании работают по разным схемам я расскажу про более известную.

Так сказать 50%-20%-30%

Предоплата 50% , после принятия дизайна и подписания акта о принятия дизайна 20% и в конце после подписания акта о выполненных работах 30%

Данная схема рассчитывается на тот случай, если с клиентом произойдет разрыв договора по каким-либо причинам компания не осталась в минусе.

Порядок дальнейших действий :

  • Согласовываем смету составленную с руководителем, сроки выполнения договора
  • Подготавливаем Техническое Задание, согласовываем его.
  • Подготавливаем договор, берем предоплату 50%
  • И передаем руководителю проектов .

СДЕЛКА УДАЛАСЬ !!! УДАЧНЫХ ПРОДАЖ !!!

16.05.2013

Возврат к списку